Avec un taux de croissance du marché de près de 10% par an, la location de biens et d’équipements s’est imposée auprès des consommateurs français ces dernières années. Vous trouverez dans cet article, les points essentiels à intégrer à votre stratégie marketing afin de maximiser la visibilité de votre offre de matériels en location et/ou acquérir de nouveaux clients.
Définir votre cible selon votre offre en location
Tout d’abord, concentrez-vous sur votre base de données existante. Vos clients, récurrents ou occasionnels, pourraient être intéressés par des produits et/ou matériels qu’ils ont déjà loués ou achetés. Ils pourront alors tester de nouvelles références, ou se laisser tenter par une montée en gamme.
Mais la location permet d’aller plus loin. Parce qu’elle lève plusieurs freins à l’achat, cette offre vous donne l’opportunité de cibler des internautes ou des visiteurs qui n’auraient pas finalisé leur acte d’achat pour diverses raisons : un prix trop élevé pour un usage limité, l’impossibilité de tester les produits et/ou matériels, la peur de s’encombrer d’objets volumineux,…
En termes de profil, les consommateurs intéressés par la location comme alternative à un potentiel achat sont plutôt de jeunes urbains, aisés et indépendants (pas de famille à charge ou non-marié). Une étude récente menée aux États-Unis rapporte que les personnes qui ont recours à la location de biens et d’équipements sont :
- Âgées de 18 à 38 pour une grande majorité (64%),
- Majoritairement célibataires (65%),
- Urbains (72%),
- D’un revenu supérieur à la moyenne.
Vos arguments à promouvoir selon votre offre en location
La location répond à plusieurs besoins identifiés par les consommateurs. A vous de mobiliser le bon argument en fonction de votre produit, de vos cibles et des valeurs de votre entreprise.
- Praticité : La location est une réponse face aux problématiques de stockage, d’encombrement, de mobilité, et d’usage ponctuel.
- Flexibilité: La location est un mode de consommation modulable. La durée, les services additionnels et le financement s’adaptent aux besoins et aux contraintes du consommateur.
- Pouvoir d’achat : La location permet de s’équiper sans investissement conséquent, ou d’accéder à des produits haut de gamme sans avoir à les acheter.
- Engagement : La location répond à des aspirations profondes des consommateurs, comme la réduction de leur impact sur l’environnement ou le minimalisme. Un pas supplémentaire vers l’économie de l’usage et du partage.
Autre point à détailler : votre stratégie de tarification et les actions promotionnelles possibles, en fonction de la saisonnalité. C’est aussi à ce stade que vous choisirez vos canaux de communication (réseaux sociaux, radio, TV, affichage, newsletter,…) et élaborerez vos messages de vente. Si vous optez pour la location en libre service, le fait de disposer vos matériels ostensiblement floqués dans des lieux stratégiques et très fréquentés est par exemple un mode de communication !
Les moyens à déployer pour faire la promotion de votre offre en location
Il va falloir maintenant déterminer comment faire connaître votre entreprise sur le marché de la location de matériels et comment générer des réservations et des ventes de vos matériels.
A. Le site internet
Il permet de présenter votre entreprise et votre concept. La réservation et le paiement pourront se faire via un site internet ou une application (en particulier pour la location en libre-service), ainsi que sur le lieu de vente, s’il y en a un.
Pour drainer plus de trafic et attirer l’attention sur votre offre de location, développez du contenu spécifique sur votre site internet. Cela passe par un parcours de souscription optimisé et simplifié. Faites comprendre à vos clients que la location, même en ligne, peut être ergonomique, simple et intuitive.
B. Listes de mailing.
Vous pouvez promouvoir votre offre de location auprès de votre base de données, c’est-à-dire vos clients issus de l’historique de votre activité vente et/ou location.
C. Les réseaux sociaux
En fonction de votre cible client, vous pouvez choisir les canaux avec le plus de visibilité. Par défaut, il s’agit d’Instagram, Facebook et YouTube.
Certains canaux sont axés sur les visuels et les annotations courtes, tandis que d’autres, comme LinkedIn, sont idéaux pour du contenu sous forme de textes plus longs.
D. Les influenceurs et relations presse.
Des voix et des visages qui feront vivre votre offre location et le message que vous portez. Dans la même optique, vous pouvez aussi avoir recours à des évènements et des jeux concours dédiés pour la location.
D’autres moyens incontournables sont à votre disposition pour faire la promotion de votre offre et/ou de votre entreprise de location de matériels comme : la publicité (presse écrite généraliste ou spécialisée), la publicité sur les réseaux sociaux, la publicité sur internet (ex : Google Ads,…),.
Mettre en place des outils pour la gestion de votre stratégie marketing
La location en ligne est un relai de croissance qui nécessite peu d’investissements de votre part, pour peu que vous soyez déjà bien équipés en matière d’outils marketing e-commerce :
- Un outil web analytics pour améliorer en continu votre site et donc l’expérience client ;
- Un bon CRM pour centraliser et analyser vos données clients, qu’il faudra adapter aux parcours de location ;
- Une solution de Marketing Automation, qui automatise une partie de vos tâches marketing et vous permet de vous concentrer sur celles à plus forte valeur ajoutée.
- Une plateforme de gestion centralisée de vos réseaux sociaux.
Mesurer la performance de vos actions marketing
Il est indispensable de garder un œil sur ce qui fonctionne et ce qui fonctionne moins ! Pour vous assurer que vous touchez la bonne cible et les bons moyens de communication, fixez des indicateurs objectifs (KPIs, ROI) pour vos différentes campagnes (e-mails, événements, lancements,…).
Voici une liste des principaux KPIs à suivre :
- Taux d’ouverture des e-mails,
- Taux de clics vers votre site internet,
- Croissance du nombre de followers sur les réseaux sociaux et ratio d’interactions par rapport à l’audience,
- Hausse des souscriptions à vos offres de location,…
Vous serez alors en mesure de faire évoluer votre offre et de modifier votre stratégie marketing en fonction des résultats obtenus.
Vous êtes loueur ou souhaitez créer ou reprendre une activité de location de matériels. Découvrez LoKisi, le logiciel de référence à la location pour la gestion de vos matériels à la vente ou en location. Profitez d’un essai gratuit ou d’une démonstration en ligne !
